Gehaltsstudie 2009. Die (Einstiegs-) Gehälter von Hochschulabsolventen und Praktikanten
 

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Verhandlungstraining: So geht es

Richtig verhandeln will gelernt sein und ist nicht immer ganz leicht. Schließlich haben beide Vertragsparteien eine individuelle Position, die es zu befriedigen gilt. Um eine Win-win-Situation für beide herzustellen und ein positives Verhandlungsergebnis zu erreichen, ist Geschick gefragt. Mit ein paar Tipps bewegt sich jeder sicherer auf dem Verhandlungsparkett.

1. Verhandlungen im Unternehmensalltag anerkennen

Im unternehmerischen Alltag sind Verhandlungen fester Bestandteil. Wer sich für eine neue Position im Unternehmen bewirkt, wird ebenfalls womöglich mit Verhandlungen konfrontiert sein: etwa um das Gehalt oder die Arbeitszeiten.

Keine Angst vor kontroversen Meinungen, denn diese gehören dazu. Wichtig vor jeder Behandlung: Bloß kein Feindbild mit Angst-Tiraden, denn das macht sich in einer angespannten Verhandlungssituation bemerkbar! Stattdessen: Gut vorbereiten, um möglichst souverän und gut informiert in das Verhandlungsthema einzusteigen!

Tipp: Um sich beispielsweise optimal auf eine Gehaltsverhandlung vorzubereiten, die Stellenausschreibung sorgfältig lesen und den Quervergleich mit anderen Angeboten zu der angestrebten Position machen. Dies dient als Orientierungshilfe, welche Gehaltsmöglichkeiten andere Unternehmen sehen.

Bildquelle: pixabay.com

Erfolgreich verhandeln will gelernt sein: souverän auftreten, Argumente bereitlegen und auch für Kompromisslösungen zugänglich sein.

2. Sieg ist in einer Verhandlung nicht immer das Ziel

Muss ich bei einer Verhandlung immer als Sieger vorgehen? Nein, auch die Annäherung an die eigene Vorstellung kann als Verhandlungserfolg angesehen werden. Wer Schwierigkeiten dabei hat, seine Position genau zu formulieren und seine Grenzen abzustecken, sollte Verhandlungstraining nutzen.

Darin werden nicht nur verschiedenes methodisches Handwerkszeug erklärt, sondern auch Verhandlungstechniken vermittelt. Nicht zu vergessen die Verhandlungspsychologie, denn sie entscheidet häufig über Erfolg und Misserfolg.

3. Strategie statt Bauchgefühl

Bauchgefühl oder strategisches Vorgehen – was ist bei Verhandlungen tatsächlich gefragt? Experten raten dazu, gut vorbereitet mit einer Strategie in Verhandlungsgeschehen zu gehen. Unter den strategischen Ansätzen gibt es eine Auswahl, unter anderem die Spieltheorie, die zur Verhaltensökonomie gehört und deren richtige Anwendung schnell über den Erfolg oder Misserfolg während des Gespräches sorgen kann.

4. Konkrete Zielsetzung mit Spielraum hilft bei Verhandlungen

Jeder Teilnehmer sollte bei der Verhandlung seine konkreten Ziele kennen. Wichtig ist auch der Spielraum, der für Abweichungen bleibt. Geht es beispielsweise um Gehaltsverhandlungen bei der neuen Position, sollten sich künftige Stelleninhaber genau überlegen, was ihr Minimum-Ziel wäre. Bei der Verhandlung wird eine Summe angesetzt, die über dem Minimum-Ziel liegt. Damit bleibt ausreichend Spielraum, um sich bei der Verhandlung anzunähern und beiden Seiten eine Win-win-Situation zu bieten.

Das klare Ziel vor Augen hilft, souveräner während der Verhandlung aufzutreten; die richtigen Argumente vorausgesetzt. Deshalb ist es wichtig, dass Verhandlungspartner nicht nur mit konkreten Zielen, sondern auch thematisch gut vorbereitet sind.

Nutzen aufzeigen
Was hat die Gegenseite davon, wenn sie den eigenen Forderungen zustimmt? Zu einer soliden Behandlungsvorbereitung gehört es auch, den Nutzen herauszustellen. Was sind die eigenen Stärken, die beispielsweise das geforderte Gehalt rechtfertigen? Arbeitsnachweise können die Forderungen beispielsweise untermauern.

Auf Einwände vorbereiten
Einwandbehandlung ist bei einem konstruktiven Gespräch unerlässlich. Unweigerlich wird es während der Verhandlung zu Einwänden bzw. Gegenargument kommen. Clevere Verhandlungspartner sind für solche Situationen bestens gerüstet und sammeln vorab mögliche Einwände und wissen diese, souverän zu entkräften. Häufiges Argument bei Gehaltsverhandlungen beispielsweise: „Andere Bewerber sind deutlich günstiger.“ Wie lässt sich dieses Argument möglichst smart entkräften? „Das mag sein, allerdings kann ich dem Unternehmen mit diesen Fähigkeiten weiterhelfen … .“ Wichtig ist, eine faktenbasierte Argumentation, die nicht auf Emotionalität basiert.

Bildquelle: pixabay.com

Verhandlungen sollten immer eine Win-win-Situation für beide Parteien beinhalten. Das gibt nicht nur ein gutes Gefühl, sondern ist solide Basis für weiteres Zusammenarbeiten.

5. Kompetenz ausstrahlen: Körpersprache genau beachten

Zu einer erfolgreichen Behandlung zählt kompetentes Auftreten. Es beginnt bereits bei Körperhaltung und Tonalität. Eine aufgerichtete Haltung mit zurückgenommenen Schultern und ein klarer Blick signalisieren Entschlossenheit. Wichtig auch: keinen zu verkrampften Gesichtsausdruck. Deshalb darf die Verhandlung ruhig mit einem wachen und positiv gestimmt Blick und einem leichten souveränen Lächeln stattfinden.
Nervöse Bewegungen und verschlossene Arme zeigen, dass der Verhandlungsteilnehmer unsicher ist. Diese Unsicherheit überträgt sich schlimmstenfalls auch auf den anderen Teilnehmer und führt zur misslichen Verhandlungssituation. Deshalb besser die Hände nicht verschränkt, sondern locker auf die Oberschenkel bzw. den Tisch legen.

Tipp: Zu schnelle Sprache ist ein Zeichen von Nervosität und spricht weniger für Kompetenz. Deshalb bestenfalls das Verhandlungsgespräch vorab üben, wenn die eigene Nervosität allzu groß ist. Durch das Üben stellt sich eine gewisse Sicherheit bei der Argumentationskette ein, was zu einer ruhigeren Gesamtsituation führen kann.

6. Der erste und letzte Eindruck sind entscheidend

Zweifelsohne entscheidet der erste Eindruck im Gespräch. Herrscht beispielsweise von Anfang an eine unangenehm-angespannte Situation, kann das den gesamten Verlauf nachteilig beeinflussen. Gleiches gilt für den letzten Eindruck. Wie verabschieden sich die Verhandlungsparteien? Egal, wie fordernd oder weniger zufriedenstellend das Gespräch verlief: Der Abschied sollte immer höflich und souverän erfolgen.

Schließlich zeigt sich bare Größe auch dann, wenn die Verhandlungen nicht den gewünschten Erfolg gebracht haben. Häufig nutzen künftige Arbeitgeber diesen letzten Eindruck im Gespräch, um noch einmal die persönliche Eignung der Bewerber zu überprüfen. Wer als Teamplayer gelten möchte, sollte beispielsweise auch Kritik an der eigenen Person bzw. der Arbeitsweise souverän und nicht emotional verarbeiten können. Verabschieden sich Bewerber hingegen trotzig aus einem Gespräch, macht das keinen souveränen Eindruck und wird mit Sicherheit kein Umdenken der Entscheidung auf der Gegenseite hervorrufen.

7. Ergebnisse immer transparent festhalten

Was wurde in der Verhandlung vereinbart? Es gilt, die Ergebnisse transparent und für alle Seiten nachvollziehbar festzuhalten. Deshalb ist es wichtig, vorab zu klären, wer die Zusammenfassung übernimmt. Bei einem Bewerbungsgespräch stellen viele Arbeitnehmer deutlich heraus, dass sie sich nach dem Gespräch und einer Konsolidierungsphase melden. Bewerber können sich dennoch für das Gespräch bedanken, am besten sofort vor Ort. Eine erneute Danksagung per E-Mail oder Telefonat ist meistens nicht notwendig und könnte als störend aufgefasst werden.

Souveräne Bewerber können allerdings um ein Feedback bis zu einem bestimmten Datum bitten. Das zeigt, dass auch andere Unternehmen (zumindest theoretisch) interessiert sind, und weckt womöglich noch weitere Begehrlichkeiten beim künftigen Arbeitnehmer.

Bilder
Abbildung 1: pixabay.com @ geralt (CC0 Creative Commons)
Abbildung 2: pixabay.com @ geralt (CC0 Creative Commons)

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