Richtig verhandeln will gelernt sein und ist nicht
immer ganz leicht. Schließlich haben beide
Vertragsparteien eine individuelle Position, die
es zu befriedigen gilt. Um eine Win-win-Situation
für beide herzustellen und ein positives Verhandlungsergebnis
zu erreichen, ist Geschick gefragt. Mit ein paar
Tipps bewegt sich jeder sicherer auf dem Verhandlungsparkett.
1.
Verhandlungen im Unternehmensalltag anerkennen
Im unternehmerischen Alltag sind Verhandlungen fester
Bestandteil. Wer sich für eine neue Position
im Unternehmen bewirkt, wird ebenfalls womöglich
mit Verhandlungen konfrontiert sein: etwa um das
Gehalt oder die Arbeitszeiten.
Keine Angst vor kontroversen Meinungen, denn diese
gehören dazu. Wichtig vor jeder Behandlung:
Bloß kein Feindbild mit Angst-Tiraden, denn
das macht sich in einer angespannten Verhandlungssituation
bemerkbar! Stattdessen: Gut vorbereiten, um möglichst
souverän und gut informiert in das Verhandlungsthema
einzusteigen!
Tipp: Um sich beispielsweise optimal auf eine Gehaltsverhandlung
vorzubereiten, die Stellenausschreibung
sorgfältig lesen und den Quervergleich mit
anderen Angeboten zu der angestrebten Position machen.
Dies dient als Orientierungshilfe, welche Gehaltsmöglichkeiten
andere Unternehmen sehen.
Erfolgreich verhandeln will gelernt sein: souverän
auftreten, Argumente bereitlegen und auch für
Kompromisslösungen zugänglich sein.
2.
Sieg ist in einer Verhandlung nicht immer das Ziel
Muss ich bei einer Verhandlung immer als Sieger
vorgehen? Nein, auch die Annäherung an die
eigene Vorstellung kann als Verhandlungserfolg angesehen
werden. Wer Schwierigkeiten dabei hat, seine Position
genau zu formulieren und seine Grenzen abzustecken,
sollte Verhandlungstraining
nutzen.
Darin
werden nicht nur verschiedenes methodisches Handwerkszeug
erklärt, sondern auch Verhandlungstechniken
vermittelt. Nicht zu vergessen die Verhandlungspsychologie,
denn sie entscheidet häufig über Erfolg
und Misserfolg.
3.
Strategie statt Bauchgefühl
Bauchgefühl oder strategisches Vorgehen –
was ist bei Verhandlungen tatsächlich gefragt?
Experten raten dazu, gut vorbereitet mit einer Strategie
in Verhandlungsgeschehen zu gehen. Unter den strategischen
Ansätzen gibt es eine Auswahl, unter anderem
die Spieltheorie,
die zur Verhaltensökonomie gehört und
deren richtige Anwendung schnell über den Erfolg
oder Misserfolg während des Gespräches
sorgen kann.
4.
Konkrete Zielsetzung mit Spielraum hilft bei Verhandlungen
Jeder Teilnehmer sollte bei der Verhandlung seine
konkreten Ziele kennen. Wichtig ist auch der Spielraum,
der für Abweichungen bleibt. Geht es beispielsweise
um Gehaltsverhandlungen bei der neuen Position,
sollten sich künftige Stelleninhaber genau
überlegen, was ihr Minimum-Ziel wäre.
Bei der Verhandlung wird eine Summe angesetzt, die
über dem Minimum-Ziel liegt. Damit bleibt ausreichend
Spielraum, um sich bei der Verhandlung anzunähern
und beiden Seiten eine Win-win-Situation zu bieten.
Das klare Ziel vor Augen hilft, souveräner
während der Verhandlung aufzutreten; die richtigen
Argumente vorausgesetzt. Deshalb ist es wichtig,
dass Verhandlungspartner nicht nur mit konkreten
Zielen, sondern auch thematisch gut vorbereitet
sind.
Nutzen
aufzeigen
Was
hat die Gegenseite davon, wenn sie den eigenen Forderungen
zustimmt? Zu einer soliden Behandlungsvorbereitung
gehört es auch, den Nutzen herauszustellen.
Was sind die eigenen Stärken, die beispielsweise
das geforderte Gehalt rechtfertigen? Arbeitsnachweise
können die Forderungen beispielsweise untermauern.
Auf
Einwände vorbereiten
Einwandbehandlung
ist bei einem konstruktiven Gespräch unerlässlich.
Unweigerlich wird es während der Verhandlung
zu Einwänden bzw. Gegenargument kommen. Clevere
Verhandlungspartner sind für solche Situationen
bestens gerüstet und sammeln vorab mögliche
Einwände und wissen diese, souverän zu
entkräften. Häufiges Argument bei Gehaltsverhandlungen
beispielsweise: „Andere Bewerber sind deutlich
günstiger.“ Wie lässt sich dieses
Argument möglichst smart entkräften? „Das
mag sein, allerdings kann ich dem Unternehmen mit
diesen Fähigkeiten weiterhelfen … .“
Wichtig ist, eine faktenbasierte Argumentation,
die nicht auf Emotionalität basiert.
Verhandlungen sollten immer eine Win-win-Situation
für beide Parteien beinhalten. Das gibt nicht
nur ein gutes Gefühl, sondern ist solide Basis
für weiteres Zusammenarbeiten.
5.
Kompetenz ausstrahlen: Körpersprache genau
beachten
Zu einer erfolgreichen Behandlung zählt kompetentes
Auftreten. Es beginnt bereits bei Körperhaltung
und Tonalität. Eine aufgerichtete Haltung mit
zurückgenommenen Schultern und ein klarer Blick
signalisieren Entschlossenheit. Wichtig auch: keinen
zu verkrampften Gesichtsausdruck. Deshalb darf die
Verhandlung ruhig mit einem wachen und positiv gestimmt
Blick und einem leichten souveränen Lächeln
stattfinden.
Nervöse Bewegungen und verschlossene Arme zeigen,
dass der Verhandlungsteilnehmer unsicher ist. Diese
Unsicherheit überträgt sich schlimmstenfalls
auch auf den anderen Teilnehmer und führt zur
misslichen Verhandlungssituation. Deshalb besser
die Hände nicht verschränkt, sondern locker
auf die Oberschenkel bzw. den Tisch legen.
Tipp:
Zu schnelle Sprache ist ein Zeichen von Nervosität
und spricht weniger für Kompetenz. Deshalb
bestenfalls das Verhandlungsgespräch vorab
üben, wenn die eigene Nervosität allzu
groß ist. Durch das Üben stellt sich
eine gewisse Sicherheit bei der Argumentationskette
ein, was zu einer ruhigeren Gesamtsituation führen
kann.
6.
Der erste und letzte Eindruck sind entscheidend
Zweifelsohne entscheidet der erste Eindruck
im Gespräch. Herrscht beispielsweise von Anfang
an eine unangenehm-angespannte Situation, kann das
den gesamten Verlauf nachteilig beeinflussen. Gleiches
gilt für den letzten Eindruck. Wie verabschieden
sich die Verhandlungsparteien? Egal, wie fordernd
oder weniger zufriedenstellend das Gespräch
verlief: Der Abschied sollte immer höflich
und souverän erfolgen.
Schließlich
zeigt sich bare Größe auch dann, wenn
die Verhandlungen nicht den gewünschten Erfolg
gebracht haben. Häufig nutzen künftige
Arbeitgeber diesen letzten Eindruck im Gespräch,
um noch einmal die persönliche Eignung der
Bewerber zu überprüfen. Wer als Teamplayer
gelten möchte, sollte beispielsweise auch Kritik
an der eigenen Person bzw. der Arbeitsweise souverän
und nicht emotional verarbeiten können. Verabschieden
sich Bewerber hingegen trotzig aus einem Gespräch,
macht das keinen souveränen Eindruck und wird
mit Sicherheit kein Umdenken der Entscheidung auf
der Gegenseite hervorrufen.
7.
Ergebnisse immer transparent festhalten
Was wurde in der Verhandlung vereinbart? Es gilt,
die Ergebnisse transparent und für alle Seiten
nachvollziehbar festzuhalten. Deshalb ist es wichtig,
vorab zu klären, wer die Zusammenfassung übernimmt.
Bei einem Bewerbungsgespräch stellen viele
Arbeitnehmer deutlich heraus, dass sie sich nach
dem Gespräch und einer Konsolidierungsphase
melden. Bewerber können sich dennoch für
das Gespräch bedanken, am besten sofort vor
Ort. Eine erneute Danksagung per E-Mail oder Telefonat
ist meistens nicht notwendig und könnte als
störend aufgefasst werden.
Souveräne Bewerber können allerdings um
ein Feedback bis zu einem bestimmten Datum bitten.
Das zeigt, dass auch andere Unternehmen (zumindest
theoretisch) interessiert sind, und weckt womöglich
noch weitere Begehrlichkeiten beim künftigen
Arbeitnehmer.
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Abbildung
1: pixabay.com @ geralt
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